Najczęstsze problemy ze sprzedażą kosmetyków i usług premium.

• Co zrobić, gdy klient rezygnuje z naszych usług?
• Dlaczego klient odmawia droższej usługi lub zakupu kosmetyków?
• Jak sprzedawać, by nie zrazić do siebie klienta?

Dlaczego klient odmawia droższej usługi lub zakupu kosmetyków?

Często klienci informują mnie, że ich pracownicy mają duży problem ze sprzedażą kosmetyków oraz usług premium.

Pomimo szczerych chęci i dużego nakładu pracy właściciel gabinetu zostaje z pustymi rękami. Przygniata go poczucie bezradności. Na nic bowiem zdają się prezentacje, odgrywanie scenek, uczenie, opowiadanie.

Zrezygnowane kosmetyczki tłumaczą się właścicielkom salonów, że robią wszystko, co w ich mocy, zalecają, informują, proponują, ale bez efektu… Klientki zaś mają w zanadrzu mnóstwo wymówek: albo nie mają pieniędzy, albo mają jeszcze swoje kremy, a na pewno muszą się jeszcze zastanowić. Dlaczego tak się dzieje?

Z całą pewnością problem leży głębiej. Tu nie chodzi tylko o siłę perswazji i smykałkę do sprzedaży, lecz przede wszystkim o budowanie sobie zaufania klientów. Zadbaj o swój wizerunek, ciesz się autorytetem wśród klientów i innych specjalistów. Pamiętaj: usługobiorca musi Ci ufać bezgranicznie! Nasuwa mi się tu analogia do zawodu lekarza, do którego pacjent udaje się po diagnozę oraz zalecenia i nie dyskutuje z nim na temat postawionego mu rozpoznania czy zaordynowanych leków, bo mu ufa. Wydaje się to oczywiste, jednak w życiu nie zawsze jest tak łatwo…

Jak zatem osiągnąć sukces? W jaki sposób można zdobyć zaufanie klientów? Moja odpowiedź brzmi: budowaniem relacji i dążeniem do zdobycia miana profesjonalisty. Tylko skłonny Ci zaufać klient podejmie takie kroki, jakie mu pokażesz. Zawierzy Ci, nie dyskutując z Twoimi sugestiami, bo wie, że to Ty jesteś autorytetem w swojej dziedzinie, nie on. Zastanów się, czy przypadkiem nie korzystasz z usług osób, co do wiarygodności których nie masz wątpliwości. Wiesz, że zostaniesz obsłużona na najwyższym poziomie i tylko to dla Ciebie się liczy. Pamiętaj, że ten ktoś musiał sobie zapracować na Twoje bezgraniczne zaufanie, na pewno upłynęło trochę czasu, nim byłaś w stanie mu zawierzyć. Budowanie zaufania to proces.

Kiedy zatem rozpocząć rozmowę sprzedażową?

Jak sprzedać, by nie wejść w rolę telemarketera i nachalnego naganiacza?

Przede wszystkim należy zacząć od siebie! Sama musisz uwierzyć w sukces! Bez tego ani rusz! Jeśli nie wierzysz w siebie, nie wierzysz w skuteczność swoich terapii, kosmetyków, nie odniesiesz sukcesu, nie będziesz potrafiła przedstawić wiarygodnie czegoś, do czego nie masz serca. Zatem skoro chcesz dla swojego klienta znaleźć jak najlepsze rozwiązanie i wiesz, że oferujesz mu coś, z czego będzie zadowolony, nie chowaj głowy w piasek – pokaż, że wierzysz w swoje kompetencje, jesteś pewna swojego wyboru i z przekonaniem powiedz o efektach zabiegu czy korzystnym działaniu kosmetyków. Nie deprecjonuj jakości i skuteczności proponowanych przez Ciebie zabiegów i kosmetyków.

Wytłumacz klientowi, dlaczego tak ważne jest, by trzymał się wytyczonej przez Ciebie ścieżki, opowiedz o skutkach i konsekwencjach zaprzestania pielęgnacji. Miej zawsze w głowie cel, do którego dąży Twój klient. Stwórz wizję, w której usługobiorca będzie się cieszył z efektów zabiegu lub pielęgnacji, niech obraz ten kiełkuje w jego umyśle i motywuje go do skorzystania z Twoich usług.

Jak sprzedawać, by nie zrazić do siebie klienta?

Podziel sprzedaż na etapy, nie bądź nachalna, na naciskaj, proponuj, zalecaj, nic na siłę.

Uszanuj prawo klienta do sprzeciwu, bądź gotowa na odmowę czy dyskusję. Nie obrażaj się i nie poddawaj, gdy klient rezygnuje z Twoich usług. Jego odmowa niekoniecznie oznacza porażkę i nie uprawnia Cię do zawieszenia białej flagi. Wręcz przeciwnie: bywa ważnym etapem, bo czasami trzeba zrobić dwa kroki w tył, by pójść do przodu.

Miej w głowie, że jesteś najlepszym autorytetem dla swojego klienta i że każdy krok do zdobycia jego zaufania zbliża Cię do sukcesu.