Jak powinna wyglądać oferta zabiegowa? VIDEO [odc.5]

Witam Cię serdecznie! Nazywam się Magdalena Rycerz-Pal i jestem autorką projektu kosmetonomia.pl, czyli sztuka pięknego zarabiania. Kosmetonomia.pl powstała z myślą o takich kobietach jak Ty: przedsiębiorczych, prowadzących własne gabinety kosmetyczne, kosmetyczkach, kosmetolożkach, które kochają swoją pracę, traktują ją jako pasję, a jednocześnie są głodne wyzwań, głodne rozwoju i chcą zarabiać coraz więcej.

Jak powinna wyglądać oferta zabiegowa? - wersja VIDEO:

Jak powinna wyglądać oferta zabiegowa? - wersja do poczytania:

Witam Cię serdecznie! Nazywam się Magdalena Rycerz-Pal i jestem autorką projektu kosmetonomia.pl, czyli sztuka pięknego zarabiania. Kosmetonomia.pl powstała z myślą o takich kobietach jak Ty: przedsiębiorczych, prowadzących własne gabinety kosmetyczne, kosmetyczkach, kosmetolożkach, które kochają swoją pracę, traktują ją jako pasję, a jednocześnie są głodne wyzwań, głodne rozwoju i chcą zarabiać coraz więcej.

Dziś opowiem Ci o ofercie zabiegowej, o tzw. menu zabiegowym. Czy wszystkie gabinety kosmetyczne powinny oferować takie same usługi? Doskonale wiecie, że nie.

Jak w takim razie wybrać dobre menu i jak nim zarządzać? Jak często je zmieniać? Wyobraź sobie, że idziesz do restauracji, siadasz przy stoliku, a kelner wręcza Ci kartę, w której jest mnóstwo propozycji: 170 potraw rybnych, tyle też dań mięsnych i wegańskich. Możesz zamówić dosłownie wszystko: od steku z kangura, przez tatar wołowy, po dorsza z grilla, śledzia w śmietanie i kotlety z selera, tyle że w tym ogromie możliwości można się zagubić, bo trudno odgadnąć, w czym kucharz jest najlepszy. Poza tym czy masz pewność, że to wszystko będzie świeże? Czy ta restauracja specjalizuje się naprawdę we wszystkim? Dodajmy, że jest to restauracja, która nie ma gwiazdek Michelin. Dysponuje 10–15 stolikami, zatem na pewno nie zatrudnia się w niej 20 kucharzy. Stąd możesz podejrzewać, że część proponowanych potraw jest po prostu nieświeża, dania są zamrożone lub tworzone z półproduktów.

Dlaczego mówię o restauracji? W branży kosmetycznej mamy sytuację analogiczną. Weźmy pod uwagę gabinet, który chce wyjść naprzeciw klientom i w swoim menu zabiegowym ma 150 propozycji. Przy tak bogatej ofercie personel sam troszkę się gubi, świadcząc usługi, bazuje tylko na 10–15% zabiegów, bo reszty i tak nie zna. Wiele usług zupełnie niepotrzebnie widnieje w stałej ofercie, bo wykonuje się je raz na rok. Tymczasem zostały w menu, ponieważ kiedyś takie były modne lub dobrze się pozycjonowały.

Czy jest sens zatem utrzymywać tak bogatą ofertę zabiegową? Zdecydowanie nie. Myślę, że raz na jakiś czas warto ją przewietrzyć. Jak często? Na pewno raz do roku, kiedy dokonujesz wyliczeń budżetowych, kiedy sprawdzasz ceny i analizujesz obroty gabinetu, kiedy myślisz o wprowadzeniu nowej marki kosmetyków. Możesz zapytać, jakie zabiegi warto usuwać z menu zabiegowego. Na pewno te, których wykonujesz bardzo mało. Dlaczego? Otóż kosmetyk po otwarciu szybko traci swoją ważność, podobnie z urządzeniami, które nawet nieużywane wymagają regularnego serwisu, byś mogła mieć pewność, iż będą działały efektywnie. Ponadto czy masz pewność, iż personel (szczególnie nowo zatrudniony) potrafi ten sprzęt obsłużyć? Czy to jest sprzęt, który w porównaniu z wszystkimi innymi, którymi dysponujesz, da lepsze efekty zabiegowe, a Twój klient będzie usatysfakcjonowany? Myślę, że nie.

Zatem pozostaw w ofercie te zabiegi, do których masz przekonanie i zaufanie. Nie proponuj zabiegów, w których skuteczność nie wierzysz. Wykreśl z menu te usługi, których Twoje kosmetyczki nie lubią świadczyć, bo i tak ich nie będą oferować czy sprzedawać. Zatem nie musisz na siłę zamrażać pieniędzy w kosmetykach czy nieużywanym na co dzień sprzęcie. Na co warto postawić? Na pewno na zabiegi efektywne, a już zdecydowanie na zabiegi, które są najbardziej rentowne. Czy wiesz, które zabiegi są dla Ciebie najbardziej opłacalne? Czy masz to wyliczone? Weź pod uwagę ilości czasu poświęconego na każdy zabieg, a nie tylko jego koszt, bo pamiętaj: nie zawsze najdroższa usługa z Twojej oferty będzie dla Ciebie najbardziej opłacalna. Możesz proponować klientowi masaż relaksacyjny ciała, który kosztuje 150 zł, przy czym, biorąc pod uwagę czas wykonania tego zabiegu, koszt roboczogodziny wynosi 40 zł, koszt jednorazówek – 10 zł, koszt pracownika – 80 zł na godzinę. Zabieg potrwa 55 minut, lecz trzeba do tego doliczyć czas na przygotowanie klienta, podpisanie zgody itp. W ten sposób czas świadczenia tej usługi wydłuża się do 70 minut (pomijam tu już sprzątanie po zakończeniu zabiegu). Zatem widzisz już, że te 70 minut nie jest warte 150 zł, pomimo że koszty zużycia oleju czy innego preparatu do masażu nie są wysokie, co mogłoby sugerować, iż zabieg ten jest opłacalny. Nic bardziej mylnego: poświęcony czas i pozostałe koszty zdecydowanie pokazują, iż nie warto go wprowadzać do oferty. Gdybyś jednak miała tak dostosowany gabinet, iż jednocześnie byłabyś w stanie przyjąć dwóch klientów na masaż, można byłoby taką usługę rozważyć, bo zużycie preparatu wzrośnie w niewielkim stopniu, a koszt jednorazówek nie będzie wysoki. Dochodzi do tego koszt pracownika, który już ma wypełniony czas zabiegowy. Tym sposobem zamiast 150 mamy 300 zł i gdy przy pojedynczym masażu koszty okołozabiegowe wyliczyliśmy na 80 zł, pomijając drobne opłaty, przy małej modyfikacji oferty i lepszej organizacji czasu pracy możesz uzyskać 300 zł. Oczywiście wymaga to pewnego przystosowania lokalu, ale pokazuję Ci, że niektóre zabiegi mogą być dla Ciebie opłacalne, tylko musisz je trochę inaczej klientowi przedstawić albo rozsądnie ustalać grafik oraz kalendarz usług. Może warto stworzyć jakieś pakiety zabiegowe…

Jeżeli nie chcesz pozbywać się ze swojej oferty jakiejś usługi, np. manicure, bo jest ona dla Ciebie dosyć ważna, w co wierzę, może należy świadczyć ją tylko klientom, którzy wykonują zabiegi na twarz. Jeśli na przykład masz problem z zabiegami typu lifting, laminacja, henna, może spróbuj oferować je podczas wykonywania innego zabiegu. Nie mówię, że to jest rozwiązanie konkretnie dla Ciebie, tylko rzucam pomysł. Zastanów się, których usług z Twojego menu zabiegowego nie wykonujesz w ogóle, które z nich sprzedajesz bardzo rzadko, których nie lubisz wykonywać z różnych powodów (może nie lubią ich Twoi pracownicy, może nie do końca jesteś zadowolona z ich efektów). Odpowiedz sobie na pytanie, które zabiegi są dla Ciebie najbardziej opłacalne i które są dla Ciebie kompletnie nieopłacalne. Czy te, które są kompletnie nieopłacalne, musisz oferować w swoim salonie? Być może tak, bo one właśnie będą przynętami na klientów i być może to one będą kluczowe dla lejka sprzedażowego, o którym wspominałyśmy już wcześniej. Nie da się niestety pracować ze stuprocentową wydajnością, oferując tylko zabiegi najbardziej opłacalne. Cudownie by było, gdybyśmy mogły pracować, świadcząc tylko takie usługi, ale wiemy, że jest to realnie niemożliwe. Dlatego naszym zadaniem jako właścicieli gabinetów jest wyliczenie marży zabiegowej w taki sposób, by maksymalnie zwiększyć dochody gabinetu, by pamiętać, że czas zabiegowych stanowi wysoki koszt, więc nie warto go wydłużać, kiedy nie jest to potrzebne. Zacznij analizować swój budżet, zaplanuj koszty utrzymania i koszty zabiegowe. Dzięki temu spojrzysz na swoje menu zabiegowe chłodnym okiem i będziesz potrafiła je ocenić, ewentualnie tak przeorganizować, by mieć pewność, że masz je dobrze ułożone.

Polub ten filmik. Zapraszam cię na www.kosmetonomia.pl. Dołącz do Klubu BJU Liderek, a uzyskasz dostęp do darmowego banku informacji. Dzięki zdobytej wiedzy będziesz mogła wprowadzić zmiany w swojej firmie już teraz. Zapraszam serdecznie! Zasubskrybuj ten kanał i do zobaczenia!